#main-nav ul ul {text-align:right !important} ul #glossaryList {direction: ltr;} var disqus_config = function () { this.language = "fa_IR"; };
چه خبر؟
Home / آموزشی / قیف فروش شما!
قیف فروش شما!

قیف فروش شما!

اگر شما یک بازاریاب هستید حتمن از قیف فروش و یا Sales Funnel اطلاعاتی دارید و این را هم می دانید که یکی از مهمترین کارهایی که یک بازاریاب حرفه ای و موفق باید به صورت مرتب و مداوم انجام دهد گزارش دهی است. خب! سوال این است که این قیف فروش و گزارش دهی چه ربطی به هم دارند؟

هر بازاریاب قبل از اینکه خود را درگیر گزارشهای متعدد و پیچیده و گه گاه بی فایده کند نیاز دارد که این قیف فروش را به خوبی شناخته و گزارش خود را بر اساس دسته بندیهای قیف فروش ارائه کند.

در ضمن اینکه چگونه و طی چه فرایندی یک مشتری بالقوه (Prospective Customer) از بالای قیف و به عنوان یک New Leadبه انتهای آن می رسد و تبدیل به یک مشتری یا Customer می شود نیز از دغدغه ها و اصول کاری یک بازاریاب حرفه ای است.

قیف فروش با جزئیاتش از 7 قسمت تشکیل شده که به شکل زیر است (Marketo) . در این مطلب، قصد دارم بخشهای اصلی این قیف را معرفی کرده و تا حدودی به جزئیات آن بپردازم.

sales-funnel-1

بخش اول

TOFU / Top of Funnel

شخصی که در این مرحله قرار دارد در ابتدای مسیر و در اصل ابتدای قیف بازاریابی شماست. او از محصول یا سرویس شما مطلع است اما آماده خرید نیست. این بخش به سه قسمت تقسیم می گردد:

Name (نام)

افرادی که خودشان مشخصاتشان را وارد پایگاه اطلاعاتی ما کرده اند اما هیچ تماس یا تعاملی با شرکت نداشته اند. نامها فقط یک سری اسم هستند و نباید با Lead اشتباه شوند. آنها Lead نیستند. مثال: اسامی افرادی که غرفه نمایشگاه تان از بازدیدکنندگان جمع آوری کرده اید.

Engaged (نامزد یا جذب شده)

افرادی که تعامل معنی داری با شرکت داشته اند. مثال: شخصی که یک کتاب الکترونیک را از سایت شرکت دانلود کرده است و یا شخصی که ایمیل خود را برای عضویت در خبرنامه سایت وارد کرده است.

Target (هدف)

هدف ها افرادی هستند که انتخاب شده اند (توسط سیستم امتیاز دهی به Lead ها یا  Lead Scoring) تا یک خریدار با شرایط لازم یا Qualified buyer باشند. به عنوان مثال، کسی که کتاب الکترونیک را دانلود کرده «و» مشخصات وی با مشخصات خریدار مناسب برای شما مطابقت دارد. مثال: مدیر تیم بازاریابی یک شرکت تولید مواد اولیه یک نوع خوراکی که یک کتاب الکترونیک در باره مدیریت محتوا (Content Marketing) از سایت شما دانلود کرده است.

 

بخش دوم

MOFU / Middle of Funnel

شخصی که در این مرحله از خرید قرار دارد با محتوای شما آشناست و تعامل نیز داشته است، یعنی به نوعی درگیر سرویس یا محصول شما شده و تمایلش برای خرید را نشان داده است و پتانسیل یک LeadSales را دارد. MOFU به دو قسمت تقسیم می شود:


inbound-marketing-lead-generationLead

در این مرحله شخص هدف به طور رسمی یک Lead محسوب می شود. (بر اساس شرایط امتیاز دهی به مشتریان بالقوه تا تبدیل به Lead)

Sales Lead

اگر بخش فروش تشخیص دهد که این Lead یک خریدار با شرایط لازم (Qualified buyer) است، این فرد به یکی از پرسنل بخش ارتباط با مشتری (account executive) اختصاص داده می شود تا تماس های آتی حساب شده تر و هدفمند باشد تا بتوانند از Lead موجود یک Sales Lead رسمی بوجود بیاورند.

 

بخش سوم

BOFU / Bottom of Funnel

شخصی که به این قسمت از قیف رسیده، احتمال بالایی در تبدیل شدن به یک مشتری دارد. این بخش نیز به دو قسمت تقسیم می شود:

lead to customerOpportunity (فرصت)

دراین مرحله تیم فروش بر روی «فرصت» کار می کند تا آن را به یک مشتری تبدیل نماید.

Customer (مشتری)

این افراد، با انجام خرید محصول یا سرویس مشتری شرکت یا مجموعه شما شده اند. حالا نوبت آن رسیده که مشتریان خود را راضی و خشنود نگه دارید تا تبدیل به یک مشتری وفادار یا Loyal Customer گردند.

حالا با شناخت اجمالی از هر یک از این بخش های قیف فروش، نیاز به یک سری ابزار اندازی گیری و سنجش وجود دارد تا بتوانیم گزارشات مفید و جامعی را از هر مرحله تولید کنیم.

 سوالی که مطرح می شود این است که

«کلیدهایی که یک بازاریاب برای تولید تقاضا باید پیگیری کند کدام است؟»

در مباحث بعدی به این سوال پاسخ داده خواهد شد.

 

#glossaryList {direction: ltr;}